Струткра визита в аптеку медицинского представителя. Концепция «3P" /push_pull_people/ визита в аптеку.

Увеличение эффективности визита в аптеку за счет приоритезации задач, оптимизации распределения времени визита, раскрытия торгового потенциала аптеки.

Аудитория: медицинские представители, КАМы, региональные менеджеры (≈ 12-15 участников).

Диагностика: аудит портфеля и дистрибьюторской модели работы на рынке. Группировка товарного портфеля для объединения задач, выделение приоритетной группы в продажах для отработки в учебных кейсах.

Требования к подготовке: категоризация аптечной базы по продажам и каналам дистрибьюции до начала тренинга. Возможность онлайнового доступа у медицинских представителей к собственным отчетам в CRM непосредственно на тренинге. Стандартный набор материалов для работы в аптеке актуальный для промоцикла.

  • Кейс №1: Подготовка к визиту и планирование этапов. Условное распределение времени и КПД каждого этапа.
  • Кейс №2: Группирование торгового портфеля для алгоритмизации задач на визите. Дистрибутивная карта аптеки.
  • Кейс №3: Банк аргументов для ЛПР: анализ ценности брендов компании с позиций ЛПР.
  • Кейс №4: Пазл визита к РПС: сценарные заготовки и речевые ключи для визитов, ограниченных по времени.
  • Кейс №5: Планограмма торгового портфеля компании: действия, которые нужны и нет.
  • Кейс №6: Мотивация к росту, бизнес-игра «Моя любимая аптека».

Программа

2 рабочих дня, 16 учебных часов.

Общий регламент одного учебного дня
Начало 9:00 - окончание 18:00 
Обед 13:00 -14:00.
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00

1-й учебный день, информационные блоки:

  • Стандарты визитной отчётности для построения системной работы: ключевые элементы отчета для наращивания эффективности, адекватность постановки и оценка выполнения целей.
  • основные индексы для работы медицинского представителя в аптеке.
  • алгоритм предвизитной подготовки и критерии установки целей.
  • что необходимо для преемственности визитов.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • Этап «Визит к ЛПР,  PUSH-визиты»
  • общая характеристика клиента.
  • цель визита к ЛПР.
  • особенности аргументации и материалов.
  • переговоры и возможности позиционного торга.
  • уровни договоренностей и обязательства.
  • контроль договорённостей.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • Этап «Визит к работнику первого стола. PULL визиты».
  • блиц – визит к РПС.
  • ключевое сообщение и обязательства.
  • классические ТОП-сценарии: «почему нельзя предлагать замену», «как объяснить покупателю, почему эта покупка выгодна», «что должен знать каждый РПС про наш препарат».
  • критерии рекомендации РПС и как их узнать за 2 минуты.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

2-й учебный день, информационные блоки:

  • Систематизация первого дня, разбор ключевых элементов.
  • Этап «Торговый зал, мерчендайзинг и покупатели. PEOPLE - визит».
  • выкладка в аптеке и сколько она дает продаж.
  • эффективный мерчендайзинг торгового портфеля компании – клиента. Аудит-рекомендации.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • Точки роста эффективности аптечного визита.
  • специалист управления сбытом (СУС), и почему без него эффективность снижается.
  • дефектурная панель и управление визитной активностью.
  • цифровая коммуникация МП и аптеки.
  • 5 нестандартных методов влиять на принятие решений.