#skillsbank
Наш практический опыт тренингов и подготовки команд медицинских представителей с 2005 года позволяет предлагать нашим Клиентам лучшие инструменты для эффективного решения их бизнес-задач.
Мы предлагаем только кейсы, имеющие практическое применение и только кристаллизованный опыт успешных проектов. Это тренинги, которые не просто мотивируют, а тренинги после которых сотрудники начинают работать с удовольствием. Мы уверены, что корпоративное образование и формирование навыков у сотрудников проходят эффективнее в позитивной атмосфере и игровом формате.
В современном мире динамика бизнеса ускоряется, особенно в областях, таких как фармацевтическая промышленность и здравоохранение. Для успешного развития и достижения высоких результатов сотрудники в этих сферах должны обладать рядом ключевых компетенций. Особое внимание уделяется обучению медицинских представителей, так как именно на них ложится ответственность за продвижение и продажу медицинских продуктов и услуг.
Повышение уровня коммуникативных навыков.
Первый шаг на пути к успеху - это освоение базовых навыков коммуникации и переговоров. Будь то беседы с клиентами, проведение сложных переговоров или просто ежедневное общение с коллегами - важность этих навыков не может быть недооценена. Коммуникативные тренинги позволяют участникам освоить такие инструменты как: тактики поведения для укрепления доверия, ситуационный захват внимания, включение эмоций в общение, а также учёт типов личности и стилей общения. Все это позволяет медицинскому представителю наладить эффективное взаимодействие как внутри команды, так и с клиентами.
Развитие навыков убеждения и влияния.
Умение влиять на окружающих и убеждать их - это второй важный этап в обучении медицинских представителей. Представители должны уметь не только убеждать, но и анализировать мотивы и потребности собеседника, понимать, как он принимает решения. Это поможет сформировать соответствующую стратегию влияния и сделать её максимально эффективной. Разнообразные кейсы и сценарии тренингов, такие как убеждение врача в преимуществах продукта или презентация изменений в бонусной системе перед сотрудниками, помогают развить навыки и найти подход к различным аудиториям.
Повышение квалификации в области продаж.
Третий и самый важный компонент - это обучение навыкам продаж. Здесь медицинские представители осваивают тонкости работы с клиентами, изучают специфику своих продуктов и учатся представлять их в наиболее привлекательном виде. Например, разбираются с FAB-концепцией (features, advantages, benefits – особенности, преимущества, выгоды) товара, работают над тактиками борьбы с конкурентами и учатся преодолевать возражения. Это позволяет медицинским представителям быть готовыми к любым ситуациям, стать настоящими экспертами в своей области и значительно увеличить продажи.
Развивая эти компетенции, медицинские представители смогут эффективно выполнять свои профессиональные обязанности, а компании, в которых они работают, будут занимать лидирующие позиции в своей области.
В меню на странице ниже ознакомьтесь с важными разделами:
- Навыки медицинского представителя
- Цикловой тренинг медицинских представителей
- Темы тренингов для медицинских представителей
МЫ РЕАЛЬНО УМЕЕМ ПРОДАВАТЬ!
Личный опыт работы медицинским представителем и многолетний опыт тренинговой работы делает методики и навыки применимыми для реальной жизни.
СОХРАНЯЕМ И СОВЕРШЕНСТВУЕМ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ!
Гармоничная имплементация образовательных кейсов в действующие СОПы и промоционный план работы медицинских представителей.
НАШУ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ИЗМЕНЕНИЯ МОЖНО ИЗМЕРИТЬ!
Базовая ориентация на результат и преемственность программ обучения. Предлагаем и реализуем точки контроля KPI- medrep.
Мы видим в каждом медицинском представителе личность в период успешного карьерного старта!
Сегодня многие топ-менеджеры «большой фармы», здравоохранения и других динамичных областей бизнеса могут вспомнить, что этап работы медицинским представителем был той точкой, когда они получили свои первые навыки и опыт, который стал фундаментом их личностного роста.
По ключевым умениям и компетенциям медицинского представителя можно разделить тренинги на три основных группы:
1. Программы тренингов, направленных на развитие навыков переговоров и коммуникации. Это фундаментальные и важные бизнес-навыки. Они работают в неформальном ежедневном взаимодействии с друзьями и коллегами, в профессиональном взаимодействии с клиентами и поставщиками на официальных сделках, которые непосредственно влияют на успешность бизнеса. Вот почему наша программа обучения переговорам сосредоточена на реализации подхода, который объединяет формальное и неформальное взаимодействие и сделает ваши отношения с окружающими людьми более гармоничными, а бизнес-процессы более эффективными.
- тактики поведения, которые помогают быстро укрепить доверие
- ситуационный захват внимания и привлечение эмоций
- типы личности и стили общения
- позиционный торг на переговорах
2. Программы тренингов, направленных на развитие навыков влияния и убеждения, предназначены для того, чтобы помочь участникам развить компетенции влияния и управлять принятием решений. Часты ситуации, когда люди предпринимают множество усилий, пытаясь убедить участников процесса, но не желают оценить их мотивацию и потребности и то, как они принимают решения.
Ситуационные кейсы в примерах:
- медицинский представитель убеждает врача в преимуществах своего продукта
- региональный менеджер представляет сотрудникам изменения в бонусной системе
- продакт-менеджеры создают привлекательный контент
- презентация проекта и защита бюджета на корпоративном собрании
3. Программы тренингов, направленных на развитие навыков продаж реализуют установку на системность подхода. Навыки, полученные в результате тренингов могут использоваться автономно или дополнить и придать импульс развития существующей методологии продаж. Для успешного обучения продажам мы предложим вам сценарии продаж на примере ваших продуктов. Мы предложим вам обновления и оптимизации, чтобы вы могли получить реальные инструменты продаж, которые действительно работают на практике.
Ситуационные кейсы в примерах:
- потребности клиента и его мотивация к действиям
- FAB- концепты в предложении, UPS - товара
- тактики борьбы с конкурентами на визитах МП
- принципы работы с возражениями
- презентации и публичные выступления
Стратегия повышения компетентности медицинских представителей осуществляется на системной основе посредством проведения регулярных цикловых тренингов. Цикловой тренинг объединяет в себе вопросы служебного взаимодействия между полевыми сотрудниками и офисом, обучение новым знаниям, маркетинговым обновлениям, тестирование и получение обратной связи. И конечно, особый раздел - это проведение имитационного обучения на примере обучающих кейсов для решения новых задач промоцикла.
Тренинги во время цикловых собраний медицинских представителей сосредоточены на практических аспектах, которые должны быть внедрены в работу с медицинскими специалистами в ближайшее время. Мы реализуем стратегии наших Клиентов через объединение академических программ подготовки медицинских представителей с реальными задачами циклов и промоционного плана.
Маркетинг в фармацевтике специализирован и медицинские представители должны пройти гораздо более длительное обучение, чем другие специалисты по продажам. Эти тренинги должны включать в себя знания свойств и позиционирование продуктов, понимание маркетинговой стратегии в конкретный промоцикл. Ключом к успешному обучению является обновление форматов и создание простых и удобных для восприятия информационных модулей. Прежде всего мы реализуем эту задачу через динамику обучения, эмоциональное вовлечение и геймификацию. Этот подход позволяет нам эффективно внедрять требуемые изменения в конструктивной атмосфере.
Привлечение наших тренеров в цикловые собрания всегда дарит нашим клиентам бонус позитивного настроения и обновленного взгляда на рутинные бизнес-процессы.
Предлагаем вам для ознакомления портфолио наших основных тренинговых программ:
1. Вводный тренинг: идеология продаж в фармбизнесе. Структура визитной активности медицинского представителя. Цели и задачи
2. Принципы активных продаж. Свойства, преимущества и выгоды клиента.
3. Ключевые точки эффективности в работе медицинского представителя.
4. Структура визита к врачу.
5. Визит в аптеку: «3P». Ситуационная адаптация активности.
6. Визит в аптеку: структура визита к ЛПР.
7. Визит в аптеку: структура визита к работнику первого стола.
8. Визит в аптеку: актуальный аптечный мерчандайзинг.
9. Блиц-визит: визит, ограниченный по времени.
10. Визит медицинского представителя к группе клиентов.
11. Навыки проведения презентаций медицинским представителем.
12. Принципы подготовки и работы с промоматериалами на визите и во время презентации.
13. Промоматериалы: методы эффективной подачи информации на визите.
14. Возражения в работе медицинского представителя.
15. Ключевые сообщения в работе медицинского представителя.
16. Навыки убеждения на визите.
17. Методология подготовки и проведения медицинских брендэвентов: от круглого стола до лонча.
18. Управление продажами у ключевых клиентов (для аптечных КАМов, отделов продаж).
19. Эффективные переговоры с ключевыми клиентами (для аптечных КАМов, отделов продаж).
20. 101 визит: трудные переговоры со старым клиентом. Модели эффективного развития отношений.
21. Управление временем и продажами: кейсы работы с CRM-системами.
22. Категоризация клиентов для управления эффективностью.
23. Навыки достижения целевых договоренностей на визите.
24. Конкурентная борьба на визите медицинского представителя.
25. Методика и навыки удаленного визита в «большой фарме». Технология удаленного визита
26. Точки роста в личных и корпоративных продажах.
27. Тренинги по корпоративному продуктовому портфелю: внешний аудит слабых зон конкурентов (индивидуальный формат).
28. Реализация и развитие потенциала территории продаж. Алгоритмы стандартизации маркетинговой активности. Сегментирование портфеля продукции для выбора тактики взаимодействия с клиентом.
29. e-detailing&medrep: пошаговая стратегия интеграции в работу МП цифровых технологий.
30. Технологичный визит в аптеку: как эффективно использовать мониторинговые панели дефектуры. Repvizor и доступные возможности.
Стандартные регламенты тренинга (8 часов) :
Рабочее время: 9:00 - 18:00
Перерыв на обед: 13:00 - 14:00
Кофе-пауза: 10:45-11:00; 15:45-16:00
Теоретический модуль 40% времени
Практические модули 60% времени
- Упражнения на закрепление навыков
- Практические кейсы с продуктами клиента
- Моделирование и геймификация типовых ситуаций по теме тренинга