Увеличение эффективности визита в аптеку за счет приоритезации задач, оптимизации распределения времени визита, развития торгового потенциала аптеки.
Аудитория: медицинские представители, КАМы, региональные менеджеры (≈ 12-15 участников).
Диагностика: аудит портфеля и дистрибьюторской модели работы на рынке. Группировка товарного портфеля для объединения задач, выделение приоритетной группы в продажах для отработки в учебных кейсах.
Требования к подготовке: категоризация аптечной базы по продажам и каналам дистрибьюции до начала тренинга. Возможность онлайнового доступа у медицинских представителей к собственным отчетам в CRM непосредственно на тренинге. Стандартный набор материалов для работы в аптеке актуальный для промоцикла.
- Кейс №1: Подготовка к визиту и планирование этапов. Условное распределение времени и КПД каждого этапа.
- Кейс №2: Группирование торгового портфеля для алгоритмизации задач на визите. Дистрибутивная карта аптеки.
- Кейс №3: Банк аргументов для ЛПР: анализ ценности брендов компании с позиций ЛПР.
- Кейс №4: Пазл визита к РПС: сценарные заготовки и речевые ключи для визитов, ограниченных по времени.
- Кейс №5: Планограмма торгового портфеля компании: действия, которые нужны и нет.
- Кейс №6: Мотивация к росту, бизнес-игра «Моя любимая аптека».
Программа
2 рабочих дня, 16 учебных часов.
Общий регламент одного учебного дня
Начало 9:00 - окончание 18:00
Обед 13:00 -14:00.
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00
1-й учебный день, информационные блоки:
- Стандарты визитной отчётности для построения системной работы: ключевые элементы отчета для наращивания эффективности, адекватность постановки и оценка выполнения целей.
- основные индексы для работы медицинского представителя в аптеке.
- алгоритм предвизитной подготовки и критерии установки целей.
- что необходимо для преемственности визитов.
Установочные упражнения, работа с кейсами.
- Этап «Визит к ЛПР, PUSH-визиты»
- общая характеристика клиента.
- цель визита к ЛПР.
- особенности аргументации и материалов.
- переговоры и возможности позиционного торга.
- уровни договоренностей и обязательства.
- контроль договорённостей.
Установочные упражнения, работа с кейсами.
- Этап «Визит к работнику первого стола. PULL визиты».
- блиц – визит к РПС.
- ключевое сообщение и обязательства.
- классические ТОП-сценарии: «почему нельзя предлагать замену», «как объяснить покупателю, почему эта покупка выгодна», «что должен знать каждый РПС про наш препарат».
- критерии рекомендации РПС и как их узнать за 2 минуты.
Установочные упражнения, работа с кейсами.
2-й учебный день, информационные блоки:
- Систематизация первого дня, разбор ключевых элементов.
- Этап «Торговый зал, мерчендайзинг и покупатели. PEOPLE - визит».
- выкладка в аптеке и сколько она дает продаж.
- эффективный мерчендайзинг торгового портфеля компании – клиента. Аудит-рекомендации.
Установочные упражнения, работа с кейсами.
- Точки роста эффективности аптечного визита.
- специалист управления сбытом (СУС), и почему без него эффективность снижается.
- дефектурная панель и управление визитной активностью.
- цифровая коммуникация МП и аптеки.
